Hülya Şahin’den Sigorta Şirketlerine Net Soru: “Acenteyi Satış Kanalı mı, İş Ortağı mı Görüyorsunuz?”

Sigorta Acentesi Hülya Şahin, sosyal medya hesabından yaptığı paylaşımda sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki iş ortaklığı ilişkisini değerlendirdi. Şahin, acentelerin yalnızca bir satış kanalı olarak değil, müşteri ile sigorta şirketi arasındaki güven ilişkisini taşıyan önemli bir yapı olarak görülmesi gerektiğine dikkat çekti.

Şahin paylaşımında, sigorta şirketlerinin sahadaki acentelerden üretim, hedef, kârlılık ve müşteri memnuniyeti beklediğini belirterek, acentelerin yaşadığı sorunlar, fiyat rekabeti ve komisyon politikaları gündeme geldiğinde aynı iş ortaklığı yaklaşımının hissedilip hissedilmediği sorusunu gündeme taşıdı.

Acentelerin yalnızca poliçe düzenleyen satış noktaları olmadığını ifade eden Şahin, acentelerin müşterilerini tanıdığını, risklerini bildiğini, müşteri sadakati ve aidiyeti oluşturduğunu ve şirket ile müşteri arasındaki güven bağını temsil ettiğini kaydetti.

Son dönemde sigorta sektöründe sıkça gündeme gelen “hasar oluşmadan önce riski görmek, önlemek ve yönetmek” yaklaşımına da değinen Şahin, bugün “proaktif risk yönetimi” olarak tanımlanan bu yöntemin acenteler tarafından uzun yıllardır sahada uygulandığını belirtti. Acentelerin müşterilerini birebir tanıyarak davranışlarını gözlemlediğini, riskleri önceden fark edebildiğini ve gerektiğinde müşterilerini hasar oluşmadan önce uyardığını ifade etti.

Şahin, sigorta şirketlerinin sahip oldukları veriler üzerinden değerlendirme yaptığını, acentelerin ise söz konusu verilerin arkasındaki insanı ve işletmeyi doğrudan tanıdığını belirterek, acentelerin sahip olduğu saha bilgisinin küçümsenmemesi gerektiğini vurguladı.

Paylaşımında sigorta şirketlerinin marka bilinirliği konusuna da değinen Şahin, müşterinin daha önce tanımadığı veya reklamlarını görmediği bir sigorta şirketinin sermaye yapısı, güvenilirliği, hasar yaklaşımı ve sunduğu teminatların çoğu zaman acenteler tarafından müşteriye anlatıldığını ifade etti. Şahin, bu nedenle acentelerin yalnızca poliçe satmadığını, aynı zamanda sigorta şirketlerinin güvenini ve itibarını müşteriye taşıdığını belirtti.

Acentelerin yalnızca gerçekleştirdikleri üretim üzerinden değerlendirilmesinin yeterli olup olmadığını sorgulayan Şahin, sahada karşılaşılan bazı uygulamalara da dikkat çekti. Trafik sigortası üretme yetkisi bulunan acentelere zaman zaman trafik poliçesi üretmemeleri yönünde yaklaşım gösterilebildiğini, trafik ağırlıklı pazarlarda faaliyet gösteren acentelerden farklı branşlarda, hatta siber sigorta gibi ürünlerde üretim beklendiğini ifade etti.

Şahin ayrıca aynı müşteriye farklı bir dağıtım kanalı üzerinden daha avantajlı fiyat sunulabildiğini, buna karşılık acentenin aynı rekabet imkânına sahip olamayabildiğini belirtti. Komisyonların, oranların ve yetkilerin kısa süre içerisinde değişebilmesinin de acenteler açısından önemli sonuçlar doğurduğuna dikkat çekti.

Bir sigorta şirketi açısından birkaç puanlık komisyon değişikliğinin teknik bir karar olarak değerlendirilebileceğini ifade eden Şahin, acenteler açısından ise söz konusu oranların personel maaşı, kira, kredi, yatırım ve aile giderleri gibi doğrudan ekonomik karşılıklarının bulunduğunu belirtti. Komisyon oranlarında yapılan ani değişikliklerin yalnızca bir oran değişikliği olmadığını, aynı zamanda bir işletmenin planlarını da doğrudan etkilediğini kaydetti.

Şahin, gerçek iş ortaklığının yalnızca hedeflerin belirlendiği dönemlerde değil, sorunların ortaya çıktığı zamanlarda da tarafların aynı masada oturabilmesiyle mümkün olduğunu ifade etti.

Sigorta şirketlerinin kazanması, acentelerin faaliyetlerini sürdürülebilir şekilde devam ettirebilmesi ve müşterilerin doğru teminatlarla korunmasının birlikte değerlendirilmesi gerektiğini belirten Şahin, yol arkadaşlığının yalnızca aynı yolda yürümek değil, aynı kurallarla yürüyebilmek anlamına geldiğini kaydetti.

Hülya Şahin paylaşımının sonunda acentelere, birlikte çalıştıkları sigorta şirketlerinin kendilerini gerçekten bir iş ortağı olarak görüp görmediğini hissedip hissetmediklerini sordu.

Sigorta şirketlerine de çağrıda bulunan Şahin, acentelerden sadakat, üretim ve kârlılık beklenirken fiyatlama, komisyon ve dağıtım kanalı politikalarında aynı iş ortaklığı yaklaşımının acentelere gösterilip gösterilmediği sorusunu yöneltti.

Şahin, sigorta sektörünün geleceğinin şirketler ile acentelerin bu sorulara vereceği samimi cevaplarda şekillenebileceğini ifade etti.