Yoğun çalışma temposu, art arda yapılan toplantılar ve uzayan sorumluluklar, bireylerin kişisel zamanlarını azaltıyor. Çoğu kişi, daha fazla çalışmanın başarı getireceğine inanırken aslında enerjisini verimsiz işlere harcayabiliyor. Perry Marshall, Ceres Yayınları’ndan çıkan 80/20 Satış Pazarlama adlı kitabında, başarının büyük kısmını sağlayan yüzde 20’lik süreci nasıl belirleyeceğini adım adım açıklıyor.
Günlük görevler arasında e-posta trafiği, uzun toplantılar ve bitmeyen iş listeleri önemli zaman kaybına neden oluyor. Bu yoğunluk çoğu zaman istenen sonuçlarla paralel ilerlemiyor. Şirketler için de benzer durum geçerli; bazı müşteriler ya da ürünler toplam gelirin çoğunu oluşturabiliyor. Verimlilik konusundaki tartışmaların merkezinde yer alan bu dengesizlik, Pareto İlkesi aracılığıyla yeniden yorumlanıyor.
Marshall’a göre, her 80/20 sisteminin içinde yeni bir 80/20 oranı saklı. Bu durum, toplam sonucun büyük kısmının yalnızca yüzde 4’lük bir çabadan geldiğini gösteriyor. Kitap, bu yüksek verimli alanın nasıl tespit edileceğini ve kaynakların nasıl doğru yönlendirileceğini aktarıyor. Yazar, Güç Üçgeni adını verdiği Trafik, Dönüşüm ve Ekonomi kavramlarıyla pazarlama süreçlerini sade bir çerçevede sunuyor.
Kitaptaki en dikkat çekici yöntemlerden biri, Av Tüfeğini Doldurmak (Racking the Shotgun) yaklaşımı. Bu yöntem, geniş müşteri kitlesi içinden potansiyeli yüksek hedefleri ayıklamayı sağlıyor. Marshall, Beş Güç Diskalifiye Edicisi formülü ile düşük getiri sağlayan işleri hızla eleyerek satış süreçlerinde etkinlik kazandırmanın yollarını açıklıyor.
Yorum Yap